【はじめに】「囲い込み」が売主に与える本当のリスク
不動産を売る際に、最もやってはいけないのが「信頼して任せた仲介会社が実は…」という事態。
なかでも多くの売主が知らないまま損をしているのが、**「囲い込み」**という業界内の慣習です。
「買いたい人がいるのに紹介されない」
「他社の案内を断って、売却が長引く」
こうした行為は、知らず知らずのうちに売主に大きな損失をもたらします。
「囲い込み」とは？業界の裏側で行われていること
「囲い込み」とは、売却を依頼された仲介業者が、 自社の買主にだけ物件を売ろうとし、他社からの案内や内覧希望を断ることを指します。
本来は、不動産流通の共有システム「レインズ」やポータルサイトに広く情報を出し、
どの仲介会社からも買主が紹介されるのが“正常な取引”です。
しかし、囲い込みが起きると：
他社の問い合わせに「申込が入りそうです」「内見は調整中です」と断る
表向きには売却中でも、実質“自社しか紹介できない”状態にする
このような状態では、売主が知らないうちに機会損失が発生してしまいます。
なぜ囲い込みが起きるのか？仲介業者の構造的問題
原因は、不動産仲介の**報酬体系＝「片手（1社）より、両手（売主＋買主）で倍」**という構造にあります。
仲介形態 仲介会社の報酬
片手仲介 売主 or 買主の片方からのみ（最大3％＋6万円）
両手仲介 売主・買主の両方から（最大6％＋12万円）
→ 同じ労力でも「両手」なら報酬は2倍になるため、業者が**“他社に売らせたくない”**という動機を持ちやすくなります。
売主にとっての3つのデメリット
❌ デメリット①：内見・申込みの機会が減る 囲い込みによって他社からの買主が遮断されると、
本来得られるはずだった競争がなくなり、価格交渉でも不利になります。
❌ デメリット②：売却期間が長引く 紹介数が限定されるため、販売期間が不必要に伸び、
物件の鮮度が落ちるという悪循環に。
❌ デメリット③：結果的に安売りさせられる 囲い込まれた結果、「売れ残っているから価格を下げましょう」と言われるケースも。 実は、これは**囲い込みによる“作られた不人気状態”**かもしれません。
【事例でわかる】囲い込みがあった場合の損失例
▶ ケース：都内マンション 5,480万円
他社からの内覧依頼：3件断られていた
売却までの期間：4ヶ月
最終売却額：5,250万円（230万円ダウン）
後から買主が「実は他の会社経由で買いたかったけど断られた」と判明
→ 売主は囲い込みに気づかず、本来より安く・遅く売ることに
囲い込みを防ぐためのチェックポイントと対策
チェック項目 対応策・確認方法
レインズ登録状況の確認: 媒介契約締結後、不動産会社からレインズ登録証明書を必ず受け取り、物件情報がREINSに登録されているか、登録内容に誤りがないかを確認します。REINSの取引状況ステータスを定期的に確認し、「公開中」になっているか確認しましょう。
複数の不動産会社への査定依頼: 一社だけでなく、複数の不動産会社に査定を依頼し、媒介契約を結ぶことで囲い込みを防ぐことができます。複数の不動産会社と媒介契約を結ぶためには「一般媒介契約」を選ぶ必要があります。他社の内見対応をしているか 「他社さんからも案内来ていますか？」と自然に質問してみる
媒介契約の種類: 専任媒介契約、専属専任媒介契約ではなく、複数の不動産会社と契約できる一般媒介契約を検討しましょう。
不動産会社の選定:レインズ・ポータルサイトへの掲載、内見実績や週次報告の提出、囲い込みを行わない旨の明文化などを確認し、信頼できる不動産会社を選びましょう。
セカンドオピニオン: 必要に応じて、他の不動産業者の意見を聞くことも有効です。
売主が安心して任せられる仲介会社の選び方
レインズ・ポータル・自社HPの3経路すべて掲載することを明言する
内見実績や週次報告をレポート形式で提出してくれるか
「囲い込みは一切行いません」と明文化しているか
社員個人ではなく、会社全体としての販売体制を持っているか
→ 「両手を狙わず、最短で高く売ることを最優先にします」という会社が信頼できる仲介業者の証です。
【まとめ】“片手仲介”が全て悪ではないが、売主は知る義務がある
囲い込みは、法律違反ではないが**“売主の利益を損なう可能性が極めて高い行為”**です。
✅ 売却成功のカギは、「情報公開の透明性」＋「買主との接点の最大化」
✅ 仲介業者には、“売るプロ”としての責任を果たしてもらう必要がある
✅ 売主自身も、「何をどう任せるか」を判断する準備が不可欠
大切な資産を預けるのなら、“どれだけ高く売れるか”だけでなく、“どう売られるか”にも目を向けるべき
知らなかったでは済まされない囲い込み問題、 この記事が“損しない売却”への第一歩になれば幸いです。
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